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房地产销售真有这么难吗?

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房地产销售真有这么难吗?

发布日期:2018-03-12 作者:房地产销售公司 点击:

不难,真的不难。房地产销售公司曾卖过没有阳台、窗户极小的高层;卖过卫生间不足1.8平方米的别墅;也卖过西晒严重、没有烟囱的洋房。

“没有卖不出去的房子,只有卖不出去的人”,只要想想“和尚买梳”、“非洲买鞋”的销售故事,你就会豁然。必胜的信念,辅以销售激情,成功便一半在握。

24个难题 + 解决方案 = 金牌房产经纪人

1.客户经常约、反复约,会“死”吗?

解决方案:紧跟

坚持不懈地电约客户,了解其动态,以沟通方式找出影响购买的真正动因,以便及时找出对策。对于初始阶段客户,需要多用诱饵来补足。打电话的前提是分析好客户的反应和应对方式。

2.客户看见销售中心太冷清,看看就走了,怎么办?

解决方案:造势

3.比如,尽量延长洽谈时间,增加现场滞留人数,造成购买的氛围,尤其是销售淡季。另外,其他顾问拿出空白合同来填写,故意给客户打电话,都是很好的造势法。

客户只转一圈就走,还来不及介绍,怎么办?

解决方案:引起注意

这类客户分两种:随便转转,或诚心购买。前者通过核心卖点激发购买欲望,后者通过核心卖点吸引注意,留下全面了解楼盘。任何时候都要有这样一种销售意识:客户出门即流失。因此要在客户离开之前将核心卖点介绍给客户。

4.我们的房子比同质竞争楼盘贵,怎么办?

解决方案:找差异

提出我们商品的优点、特点,如品质、地段、环境,与竞品比较,使客户了解价差的原因,以及付出较高金额购买后所获得的利益。

房地产销售公司

5.客户的房屋要求与我们卖点或定位不符,怎么办?

解决方案:引导需求

你要引导顾客需求甚至超越顾客需求。想想“和尚买梳”、“非洲卖鞋”,你就会明白这个道理。地产消费群体的“从众心理”,使得我们在销售时必须有一种意识:消费者不是专家,而你自己要树立专家形象,形成“权威效应”。

你总比客户专业,你必须强化这种专家形象

6房子卖点太多,说一遍够吗?

解决方案:强调核心竞争优势

如果你的核心竞争要点是别人不具备或不易模仿的,说N遍也不算多。客户表面上不想听,实际上做梦都在想着你的卖点。

项目的核心竞争点必须烂熟于心并能脱口而出,这是必修课。

7.客户老是不理不睬,或老挑剔,怎么办?

解决方案:以静制动

此类客户属于理智型客户,心中自有一杆秤,做好服务工作即可。同时,越挑剔的客户越是准客户,你要站在客户角度,制造感动并做好感动服务。当然也可以先利用“光环效应或晕轮效应”,让客户看看公司荣誉,如领导人考察本项目的图片,或项目所获奖项,如鲁班奖等,有助于阻止和破除客户的认知心理屏障。

8.客户不相信你所说的话,怎么办?

解决方案:担保

只要这些东西公司有明确的规定,你就尽管承诺吧。比如最低价格,你可以说:“多一分钱,我帮你出”,“你可以随便抽取一份合同,看我给你的价格是不是最低”等等(通常客户不会看)。

9.客户对片区的未来发展或优势,持怀疑态度?

解决方案:专家

运用专家的权威,比如哪位“牛人”对该片区有过评论,哪个电视台名人在这儿买了房,哪个大老板在这儿投资了好几套等等。当然,行政材料也必不可少。另一方面,我们卖给客户的是未来的生活,是客户入住后的感觉。让客户不要盯着现在。

10.客户看了三个户型,还要看其他户型,怎么办?

解决方案:三选一

面临太多选择,客户会犹豫不决,最终看得过多而错失良机。至多提供三个户型,通常一好二差,形成对比,帮客户快速做出决策。更多的选择机会与客户购买的冲动期和兴奋点会产生冲突,他在购买冲动期内,你却纵容他把时间浪费在选择上,自然会影响成交。

有时客户坚持要看其他房型,可以让他看一下,但必须快速捕捉到客户的偏好和需求,在他看过的所有户型中找出三个,仍然一好二差,之后的谈判坚定不移地回到三选一上来。


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