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体验营销与展示策略

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体验营销与展示策略

发布日期:2020-10-22 作者:刘庆 点击:

最近看了策划类专业的资料《房地产营销十九讲》,第九讲的标题为“体验营销和展示策略”结合夏津中贸项目的实际情况,进行项目展示,入场后由于项目没有氛围需要进行售楼处包装。

体验营销和展示策略分为向客户主动展示和被动向客户展示,主动展示包括我们熟悉的单页、户外大牌、高炮、售楼处内部的包装等;被动展示包括置业顾问的讲解、客户对售楼处内部的直观影响、客户的直观表现等;

房地产销售公司推广的第一步就是罗列价值点,从区位、配套、景观、建筑硬件、户型和产品方面罗列价值点,第二步是在众多价值点中重新整合定义和加工,使其成为一个独特的产品。注意在包装时要从客户的角度出发,并且在推广的时候按照“知道-了解-偏爱-购买-口碑传播”等节奏进行推广,每个节点的推广侧重点要不一样。
夏津项目从入场后进行了售楼处内外部包装,从区位图入手,分析项目周边的配套,包含附近的小区、商业,显现周边的人口,突出项目的发展潜力;从路网入手,便于突出项目周边的区位交通,从周边城市显示出项目与京津冀的对接;

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根据华耀城的售楼处布置,进行了项目包装,售楼处内部张贴了地贴(财富大道)、大厅内部柱子进行了包装(项目的卖点)、制作了6块展架,进行项目价值点展示、对沙盘进行了包装,突出我们目前正在销售的房源;制作了吊旗,通过系列的包装,凸显了售楼处的氛围,有利于项目的销售;

向竞品、向大盘学习,观察他们的展示策略、售楼处内外部包装,学习其体验营销,关于售楼部的服务细节展示尤为重要。样板间展示需要突出煽情点,规避缺点,样板间展示体现生活气息,策划需要多去大城市的大盘学习其先进的理念,在创新能力不足的情况下进行复制;

我们接触的楼盘大多是滞销楼盘,滞销楼盘有四个原因1)外部市场不好,处于逆市2)产品定位偏离市场3)价格过高4)推广、展示、销售等三大环存在较大漏洞。客户的感知价格过高,但是客户的感知利益过低。没有样板间可以展示,现场促销工具少,无法激起客户的消费热情;销售团队激励不足,奖罚不够分明,信心不够热情不够。

项目入场后,对项目进行诊断,判断出项目滞销的重要原因是产品存在问题、客户谈判逼定存在较大的问题,对存在的问题进行针对性的处理,以尽快进入销售状态。

本文网址:http://www.shangbenchina.com/news/587.html

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