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滞销楼盘营销策略

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滞销楼盘营销策略

发布日期:2019-03-09 作者:山东房地产营销策划公司 点击:

    1.品质突围

  以楼盘概念和市场定位为基础,完善社区规划、设计,使利润最大化;增加或强化适用的社区配套和社区服务;通过园艺等,弥补楼盘明显的缺陷,或丰富社区人文情调;通过装修等手段,弥补滞销户型的缺陷;对楼盘进行形象包装,使其耳目一新;通过文化包装提升社区生活品位。

  改善购房者关注的细节,提升楼盘与人的第一感觉;使用简单有效的手段,如通过政府等职等部门的协调,或通过通道的改造和对周围建筑物的粉刷等,改造楼盘周围环境,使区域形象接近目标群体对居住区域的心理预期。

  2.市场细分突围

  重新进行项目定位,使项目具有明确的市场基础;重新细分市场,使目标清晰明确,使销售操作具有指向性;发掘楼盘能够支持的市场空白点,瞄准新的目标群,重新定位,另辟蹊径;将滞销部分与整体楼盘分割出来,重新定位,单独推广等;通过功能细分,找准特定购买群,弥补设计不足。

  3.概念突围

  a.对滞销户型重新定位、包装,并给户型以新的生活居住概念;

  b.重新进行概念设计,使其符合楼盘要素,并贴近目标群的审美要求;

  c.补充或丰富概念元素,提升楼盘外延价值;

  d.运用专题、宣传品等各种手段,丰富楼盘的内涵,增强概念的亲和力;

  e.运用居住文化丰富楼盘概念;

  f.改变案名,重新定位,重新推广;

  g.对楼盘重新进行系统包装,即VI系统建设,使内外形象符合楼盘概念和目标群体的定位,与目标群体具有亲和力;

  h.对售楼中心进行精心设计包装,创造一个既热烈又温馨的氛围;

i.重现场对客户判断的引导。

  4.时机突围

  潜龙勿用,回避不利时机,规避风险;利用有利时机,伺机而动。如政策法规出台、城市改造、市政规划、道路建设、重大节日等;发现竞争楼盘推广出现重大失误,提供可乘之机;楼市出现有利转机,目标市场培育成熟等;区域地块升温;其它利好消息。

  5.广告突围

  重新制定推广策略和媒体计划;重新审视目标群体,使广告风格符合受众价值观和审美要求;重新检查媒体受众与市场目标群体的关系,找到经济有效的媒介形式;重新创意广告主题,使其符合概念,并具有亲和力;对楼盘宣传品全面翻新,重新推广;改变广告风格。

  6.新闻突围

  传统的广告手段效用下降,运用新闻手法重新激活市场。

  7.价格突围

  运用调整价格的方式作为促销手段,或增强市场信心,强占市场风头,或回笼资金迅速逃盘。调整价格可以通过涨价增加市场信心;也可以改变付款方式,改变首付形式,降低购房门槛;帮客户做投资;或通过减免附加费用,明升暗降,让购房者感受到实惠;或直接降价;或运用优惠政策对客户进行情感诱导等。

  8.价值突围

  运用“价值归一规律”,分析楼盘升值潜力;充分利用地段的不可复制性分析楼盘升值潜力;充分运用城市土地的稀有性分析楼盘升值潜力;运用租金水平分析楼盘投资价值;发掘新卖点,强化楼盘的远景描述;运用以上因素分析投资价值;通过细部整改,提升楼盘形象,以形象带动价值感;利用品牌效应带动价值感。

  强化楼盘的文化建设,以楼盘文化增强楼盘的价值感;运用社区业主中的名人效应或名人代言人的形式增强楼盘的价值感;增加附加服务,提高楼盘附加值;引进品牌物业公司,改善社区综合服务;重新调整楼盘、目标群、概念之间的对应关系,使其物有所值或物超所值;以目标群的群体社会层次增加楼盘的价值感;重审楼盘概念,强化概念的精神诱导功能,达到目标群体与楼盘的精神依恋。

  9.公关突围

  通过新闻公关、政府公关、技术权威公关等各种可利用的手段化解危机;通过善意的姿态化解危机;制造市场和社会关注焦点,增强楼盘美誉度;运用名人效应增强楼盘美誉度和知名度,以及可信度。

  10.形象突围

  借用公司前期开发的优秀项目的影响;重塑企业形象,增强购买信心;以企业品牌,提升楼盘品牌;以规划、设计、建筑、材料、装饰、装修、物业管理等围绕物业建设的品牌机构或公司效应,带动社区品牌建设;引进品牌教育机构、老幼托管、社区智能设施、社区会所文化、社区服务等增值服务提升品牌形象。

  以社区文化建设提升社区品牌;争取参选政府、行业、团体等组织的楼盘与企业的评比活动;树立全员营销和全程营销的思想意识,对售前、售中、售后的每一个细节都进行周密设计,对来访来电话的每一个问题都预先设计规范的说辞,特别是在售楼中心,既要营造一个热烈的氛围,又要创造一个宾至如归的环境。

  11.借壳突围

  寻求有实力有经验的商家合作开发;与国内外知名品牌房地产公司合作开发;引进知名品牌物管公司;运用区域概念,与同区域优秀楼盘联袂推广或借势推广;利用城市发展规划、城市建设等带动的区域概念突围。

  12.销售执行力突围

  制定明晰的销售目标和销售经理责任制;强化业务人员的基础培训;制定合理的销售管理模式与销售程序;引进有经验的销售管理人员或销售队伍;建立高效的房地产营销机制,或引进专业的房地产运营管理体制和专业人才。树立全员营销的思想意识等。

  以上归类,是将楼盘滞销因素分割开来,突围途径的选择只是一种简单的对应选择。事实上,楼盘遭遇危机,往往是多个因素相互作用相互杂合的。因此,在实际操盘中,有利用单一途径就可实现突围的,但更多的时候是整合突围的行为。就像多兵种、多途径、多战术在统一战略下的协同作战。

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