贵州房地产营销策划公司

新闻分类

产品分类

热门关键词

联系我们

济南中佳尚本房地产营销策划有限公司

地    址:济南二环东路东环国际广场C座3层

VIP 热线:18560006662

咨询热线:0531-83532729

传    真:0531-85812088 

  E-mail:jnsbyx@126.com

Q     Q:1677080883

网址:www.shangbenchina.com

 


史上尾盘清货攻略,赶紧学起来!

您的当前位置: 首 页 >> 新闻中心 >> 行业新闻

史上尾盘清货攻略,赶紧学起来!

发布日期:2018-05-22 作者:房地产销售公司 点击:

速清除尾盘可以看做操盘的点睛之笔,是得到老板赏识的最佳机会,也是谋求利润的关键一招。虽然很多地产人早已看出通过营销前置,把尾盘的问题在强销期提前完成的解决方法,但还是有不少项目基于各种原因把部分房源剩下了,成了开发商又爱又恨的“心病”。尾盘真的这么难卖吗?

一、尾盘也是“大金矿”

尾盘是项目的销售率达到七成左右时剩余的单位,因为大都是一些销售较为困难的单元,销售时的营销费用十分有限,不可能大量、轰炸性的进行广告宣传,所以尾盘一直以来是令开发商头疼的事情。

但在现行的各项调控政策下,卖尾盘的优势更加明显,也是一座“金矿”:

1、尾盘每卖掉一套回来的都是利润。

2、尾盘一般都不会花费很多营销费用,投入产出比高。

3、尾盘有挑战性,针对销售人员的奖励金肯定会更高,千军万马过独木桥,不如尾盘上面捣一捣。

4、尾盘常常是现房,又是新房,买家可以实地体验房屋质量、社区环境、生活配套,免去期房之担忧。

5、尾盘有降价空间,因为只要卖出就是赚,促销力度也可以更大。

二、房地产销售公司告诉您什么导致了尾盘的出现呢?

尾盘的出现一般有两种情况:

第一种,剩下的房源质量高但价格较高

1、市场承受能力较弱,客户宁愿选择质素较差的或楼层较差的单位认购,故剩余的是质素较好但价格高的部分,这种情况一般出现在“价格决定一切”的市场状态中;

2、户型过大、总价过高,从而导致市场有效需求缺乏,例如有些定位为中档的项目的顶层大面积复式单位,它的总价不是目标客户所能承受,这主要缘于前期产品定位的失误。

第二种,产品本身素质不高

1、市场承受能力较强,重质不重价,首选质素好的部分;

2、在推售初期没有拉开优劣单位的差价,价差太接近,导致买家集中选择质素好的单位。

三、尾盘销售需要把握哪些原则?


户型大、价格高、团队士气低落、营销费用低是尾盘面临的难题,在销售过程中更应该坚持下面的几个原则。

1、快速、直接、有效

在尾盘阶段,花费大量营销费用是不划算的,而且前期的市场认知已形成,因此不宜把希望寄托在项目形象提升、新价值点挖掘、新客户群形成等复杂的营销目标上,最有效的往往是直接针对目标的营销手段。

(1)不追求超额利润,迅速出清尾货;

(2)不通过大规模的推广来实现销售,精细化、定向化的渠道销售为尾货的主要销售途径。

2、沉下心来搞客户,逐一击破

在项目没有后期开盘的营销依托下,最好的办法是重新熟悉本地市场,制定认准目标各个击破的战略战术,对每一套剩下的房子都进行仔细研究。其次寻找相对匹配的消费,用不同的销售方式、策划、优惠政策来吸引消费者。这样售楼人员在介绍时,优缺点清楚,成功率大幅提高。

3、促销策略:小优惠,大逼定

尾盘销售,优惠促销必不可少。项目需根据情况制定促销策略,促销额度不一定大,关键在于如何逼定! 

4、活动策略:高频次,折腾客户不要停

针对目标客户群,举办贴合项目的活动,反复折腾市场和老业主,撬动客户进线和上门。一方面通过每周的暖场活动,营造热销氛围,另一方面增加客户到访次数,有助于深入了解客户需求,再有就是增加新客户来访。所以说,活动不能停。

5、团队管理:张驰有度

到了后期团队士气 相对低落,这时张弛有度、极富技巧的团队管理,对销售业绩起到至关重要的作用:任务下达,增加压力;小组pk,激励机制;制度严厉,以身作则;适当放松,活跃团队。当然,也可以适当加入新的更有激情的销售人员进行补充,有利于促进尾盘项目的快速销售。

四、快速清盘的10个必杀技

在项目出现尾盘滞销情况下,应该如何应对呢?下面的10种尾盘快速清盘的方法供大家参考:

1、调整入市时机

绝大多数发展商因资金的问题,往往采用预售方式发售商品房。这样,买家在买楼时无法正确识别质素好的单位,属于这种情况的可以调整入市时机,等到准现楼或现楼时再推。

2、挖掘新的卖点

(1)产品重新包装,将剩余产品的价值最大化包装,比如保利曾对某个项目剩余产品进行重新提炼价值:

a、现房,即买即住——区域内,保利项目交房时间最早,现房是最突出的竞争优势。

b、奥体圈两房价格买四房——直击高价盘。

c、凤凰山下,养生大宅——来自对客户的梳理,客户说:“这边环境真好,住着挺舒服,可以养老”。

d、大宅,一步到位——新政限购,一生可能只选一套房,购大房一步到位。

(2)生造价值点

在实际操盘过程中,尾盘的去化,除了直接从消费者最关心的价格和付款方式入手,还可以多给他们加一道保险栓。

此外,随着房地产行业转型、跨界、拓展愈加深入,尾盘的现房功能需求也可以做一定延伸,比如可以将合适地段、合适户型的现房转为长租公寓或是养老产品长期持有经营,当然,这对于开发商的资质和能力也有所要求。


3、客户分析做到位

想要将客户逐一攻破,深入了解客户非常重要。比如有的项目在分析客户会做到这么细致.

4、广告策略

后期的广告一定要接地气,不能走唯美路线了,终点把握2大原则:贵精不贵多、注重感情的沟通。

广告要体现项目本身特征,使用亲切的生活画面,增强与客户沟通的亲和力。并进行强势宣传,给买家留下了深刻的印象。比如,“搬来了高科技许多新邻居”、“让孩子的眼光更辽远”、“欢迎生活专家鉴赏”等等。部分不限购的城市还可以走投资或者增值型家产路线。

5、特价房策略:周末限时限量抢购!

特价房是比较常见的一个手段,但怎么做才有效果?制造现场“热销很难买到”的紧张气氛,通过销控让客户看到同层、同朝向、同户型的房源已经售出,现场只剩“保留房源”,如需购买,必须依靠“人脉关系”才能购置。同时,利用节日业主蜂拥而至过来领取礼品的契机,告知房源“涨价”信息,制造“热销不愁卖”的氛围。

比如很多项目都曾在清尾盘时推出“特价房周末限时限量抢购”活动。为什么要在周末?还要限时、限量抢购呢?

(1)淡市尾盘下,货源少,项目来电来访少,周末集中成交,现场人气旺、氛围好,易于逼定。

(2)限量特惠,仅周末推出3套,客户会认为获得了额外的实惠,另外,客户会因为“限量”而抢购。

(3)提前申请一定数量特价房,对客户的口径是限时限量,若客户有诚意买(准备好现金或卡),可以以“非常难”、“需总经理特批”的姿态为客户申请。

(4)当天晚上给客户打电话,客户若后悔当天没买,置业顾问会说:“这样,我先帮您交上2000块钱,把这套房子给您留着,您明天务必10点前来交定金!”

6、优惠活动配合,促动成交

这种方式比较适用于尾盘房源品质较高的项目。房地产销售公司隐性降价通常由头要找好,如降低首期、送装修、送家私家电、送管理费、送花园、送车、送保险、送创业基金等等。这一手法重在根据实际情况的变通。

比如可以推出“周末大抽奖,洗衣机狂送!”的促销活动,活动要注意以下几个要点:

(1)当周成交客户,有资格参加“成交客户大抽奖”,在活动热烈氛围和洗衣机利诱下,利于逼定客户成交。

(2)来访客户大抽奖,为社区业主+来访未成交客户,以较小的成本博得良好的人气氛围。

(3)周末抽奖,其实在周一到周日所有来访客户都发放抽奖券,用于刺激客户周末二次到访。

(4)一定要下午5点开始抽奖,客户会在售楼处待上半天到一天。

(5)最后通牒!制造紧张空气!

7、老带新

一般项目到了尾盘,都积累了很多业主,应最大发挥老业主的作用,比如你剩160套房,只需要18批老业主带1批新客,就可以全部消化。

常见的手法,一是送物业费,老客户一年物业费,新客户3500元购房优惠。二是送购物卡,房地产销售公司比如少量忠诚客户,会因多次介绍客户,而对“一年物业费”不感冒。三次及三次以上介绍者,送上千元购物卡。

8、全民营销

全员联动的升级版,人人都可赚钱,挖掘所有高端消费品销售人员的客户资源:汽车、二手房、酒店、服装、美容等。

9、巧借别人的势

常见的借势是借周围楼盘开盘或搞活动的契机,在活动现场人员派发DM或传单,还有一些更加巧妙的方法,值得大家借鉴。举个例子,绿城渠道部每天上班都会看报纸,了解近期同城其他行业举办的活动,并立即跟进,以赞助礼品的形式介入,由此,同时期很多大型场合里都有绿城的广告或是礼品,而出席这些场合的人都有可能成为绿城的业主。在外人看来,绿城似乎投入了很多赞助费,但其实付出的金额非常少,因为礼品费用并不高。这种模式中小房企可以借鉴。

又如香港置地约克郡项目与重庆知名电商外卖品牌“加班狗”合作全城首发全聚德烤鸭外卖——小鸭哥,两家产品在目标人群定位、品牌价值理念等方面,重合度极高,且都有一个重要的目标人群——中小型企业或机构高管层/老板。

10、策略性降价

这个对策比较适合尾盘剩余房源质量较差的情况。对于此类尾盘滞销情况,最基本的对策就是以价格冲击市场。

在具体操作上,首先可利用仅余的好质素单位拉开差价,降低较差单位的价格,并于价目表中显示全部单位,使消费者在对比中感到实惠;其次可开展各种促销活动,尽快在项目成为现楼前甩货。

但是直接降价可能引发的老客户的不满和新客户的质疑,因此在降价前必须准备好统一销售说辞。

首先,要向目标客户说清楚降价的原因,不能让他们认为是房子卖不动了才降价。比如:由于广大客户的厚爱,项目销售火爆,在总体销售任务已经完成的情况下,这次既是实实在在地给您让利,也是要抓紧卖完,好开新项目。

房地产销售公司

其次,要让老客户明白他买的房子没有贬值。比如可以这样解释:您买的房子是户型最好的、楼层最便宜的,是性价比最高的,您的房子已经升值不少了,他们买的是您挑剩下的,不能简单地和他们比价格;再说,只有加快进度、提高入住率才能完善物业管理,也是为您好。充分的准备说辞将众多新客户的顾虑和老客户的不满轻轻松松消除。

四、房地产销售公司小编告诉你置业顾问如何把尾盘卖出去?

尾盘销售要遏止消极情绪在售楼处内部传播,需要置业顾问改变观念,剩余房源是“保留的房源”,而不是“还剩下的房子”;是“别人买不起的房子”,而不是“不想买的房子”,统一口径,对这些保留房源充满自信。

1、销控板“三看、两不看”

楼盘房源的示意图俗成销控板,对发售单位的价格、付款方式、优惠方法、推出时机进行合理的调整,使层差、朝向差的单位总价更具有吸引力,以接近购房者的需求。

 假设某小区有栋7层的商品住宅,北进,一梯四户,因此剩下的肯定是北向的以及1楼与顶楼的房源,销控板可以进行简单布置。把握“三看、两不看”的原则。所谓“三看”,即让客户看到对门的房子、相似的房子、上下左右的房子都卖出去;“两不看”,即不能让客户看到同楼层的房子还没卖,不能让客户看到同单元的房子还没卖。

 如此一来,只要把看房客户往销控板面前一带,顾客的安全心理得到了满足,再加上销售人员专业的销售说辞,利用其从众心理顺水推舟进行逼定,顾客也就不得不中招了。与此同时,要停售跟缺陷户型有竞争的产品,并分批搭配出售尾盘房源。

2、临门一脚的“三寸不烂之舌”

例如对于某多层住宅项目,在与客户进行了前期的洽谈,确定客户的购买意向楼号与户型面积后,适用以下销售说辞:

 Q:这栋楼还有哪一层?

A:您的眼光不错,这一栋是我们小区(或者采光最好,或者景观最好,或者最抢手)保留的一栋楼,在我们没有正式销售之前,就被消防大队团购了下来,所以我们公司一直没有出售这一栋房子,但是后来由于消防大队拼命压价,我们没办法,最后经公司领导综合考虑研究决定,从×月×号起执行对外销售,10天以来我们已成功销售80%。目前我们还保留了×层楼,我帮您介绍一下。

 Q:那剩下的是不是最差的了?

A:不同的楼层有不同的客户需求,我们这里没有最差的,只是每个人的置业选择标准不一样。就像在我们这里,老年人喜欢2楼、3楼,年轻人喜欢5楼、6楼,比较传统一点的人喜欢3楼、4楼。为什么呢?

    对于老年人来说,他们讲究的是身体健康与老年幸福,高层则有个安全因素,许多高血压、高血脂都是因为住高层引起的,因为离地面远,如果让老人住高层,那就不叫享受,而是忍受,去一下超市,买一把菜拧点东西,需要爬上三四层楼,做子女的哪一个放心呢。何况价格又比较合适,楼间距全部在18米以上,更不用担心采光问题,(如果居住主体是老人的话)这套房子是非常适合您的。

    这套房子目前还没有出售,就把这套定下来,没问题! 

    对于年轻人来说,他们喜欢一种居高临下的感觉,喜欢做人上人的感觉,喜欢视野开阔,喜欢自由时尚,对于物质条件比较丰富的,都非常喜欢这边的空中花园,所以把6F与阁楼一起买下来的在我们这里的格外多。在我们小区里,我从来没有见过年轻人买2、3楼的。(如果居住主体是年轻人人的话)这套房子非常适合您。没问题,现在就把它定下来。

 Q:3楼、4楼还有吗?

A:没有了。俗话说“先入为主”,您今天才过来,如果您再犹豫不决,这套房子也没有了。我个人认为,不一定3楼、4楼最好,1楼、2楼最差,适合自己的才是最好的。现在就把它定下来吧,过了这一村就没有这一店。

    轻声说:可能下个星期我们价格要上浮,大概在100~200块钱左右,因为我们是低开高走的价格策略,前面的房子是不赚钱的,真正赚钱的是在后面。买不买房看环境、掏不掏钱看户型。我觉得这个户型非常适合您的家庭。

Q:那我考虑一下,过几天再过来。

A:当然,考虑是正常的,毕竟买房子是一生的大事,但是不要犹豫不决,房子迟早是要买的,看准了就要当机立断,错过机会就不值得了。

    考虑什么呢?无非是考虑地段、价格、户型三个方面,从地段来说……

Q:如果3楼、4楼没有的话,我先到其他地方看一下。

A:××先生/小姐,买不买房子没关系,欢迎您到其他地方去看、比较,但我可以非常自信的说一句:如果您真正是需要买房的话,您最终还是会到我们这里来。因为在同等品质中,我们的价位是最低的;在同等价位中,我们的品质是最好的。您看,无非是看……

 除了必要的话术,还要注重细节。很多楼盘到了尾盘阶段常常出现轻视售后服务的问题,很多细节没做好,这无疑不利于开发商品牌和口碑。


本文网址:http://www.shangbenchina.com/news/450.html

相关标签:房地产销售公司

最近浏览:

济南尚本地产           鲁ICP  1225541588号  

热门搜索:山东房地产销售公司河南房地产代理公司贵州房地产营销策划公司

在线客服
分享 一键分享